1. Persiapan presentasi standar (canned sales presentation)
Teknik persiapan presentasi penjualan standar sangat bermanfaat bagi Sales Executives pemula atau yang baru pertama kali bekerja pada perusahaan yang bersangkutan. Dalam waktu singkat mereka memperoleh pengetahuan tentang produk dan keistimewaannya, produk saingan dan hal-hal lain yang bersangkutan dengan penjualan produk.
2. Persiapan presentasi terencana (planned sales presentation)
Dalam training tersebut pengetahuan Sales Executives tentang produk, metode prospecting, psikhologi dan teknik penjualan akan disegarkan kembali. Perusahaa juga membagikan pamflet dan brosur produk baru atau pamflet yang diperbaharui. Mereka menjelaskan perubahan kebijaksanaan penjualan produk (kalau ada), catatan tentang perkembangan produk saingan, dan sarana baru penunjang presentasi seperti audio-visual aids (kalau ada).
Berbeda dari presentasi penjualan standar, dengan persiapan yang terencana Sales Executives dapat melakukan presentasi penjualan secara lebih luwes.
3 Persiapan presentasi terprogram (progammed sales presentation)
Teknik ini juga dipergunakan untuk presentasi komponen mesin-mesin pabrik seperti pompa pabrik (industrial pumps) dan unit pengeringan kayu (dry klin plant). Pesanan pembelian mesin dan peralatan dengan design dan teknologi madya atau tinggi seperti itu biasanya merupakan pesanan khusus, dengan spesifikasi khusus produk sesuai dengan kebutuhan calon pembeli. Produk-produk tersebut mahal harganya. Biasanya pesanan diberikan kepada beberapa produsen pemasok, atau dilakukan secara lelang terbatas.
Dengan data dan informasi yang diberikan calon pembeli masing-masing pemasok mempersiapkan blue print, design, spesifikasi dan taksasi harga. Dokumen tender tersebut dipresentasikan di depan tim teknis perusahaan pemesan. Biasanya tim teknis tadi terdiri dari orang-orang yang mempunyai pengetahuan teknis dan keuangan produk yang ditawarkan.
Demikian juga taksasi biaya pembuatan produk. Sesuatu yang perlu diingat Sales Engineers adalah, tim teknik yang mereka hadapi itu memiliki pengetahuan tentang produk yang mungkin tidak kalah rinci dan akurat dengan pengetahuan mereka. Oleh karena itu sikap yang harus dipertahankan selama presentasi kurang lebih seperti berikut ”Inilah produk kami seperti apa adanya. Kami tidak menyembunyikan sesuatu. Oleh karena itu terserah kepada Bapak/Ibu bagaimana menilainya”.
0 Comments