Kualitas presentasi
penjualan Anda akan sering menentukan apakah prospek membeli dari Anda atau
salah satu pesaing Anda. Empat elemen menentukan apakah penjualan akan
dilakukan atau tidak:
a.
Hubungan: menempatkan diri Anda di sisi
yang sama dengan sang prospek
b.
Perlu: menentukan faktor-faktor apa yang
akan memotivasi calon pelanggan untuk mendengarkan dengan maksud untuk membeli
c.
Pentingnya: bobot yang diberikan prospek
kepada suatu produk, fitur, manfaat, harga atau kerangka waktu
d.
Keyakinan: kemampuan Anda untuk
memproyeksikan kredibilitas, untuk menghilangkan keraguan, dan untuk
mendapatkan keyakinan prospek bahwa risiko pembelian akan lebih kecil daripada
hadiah kepemilikan
Berikut ini adalah
langkah-langkah yang dapat Anda lakukan untuk membuat presentasi penjualan Anda
berhasil.
Sebelum
Presentasi
Ø Ketahui bisnis pelanggan Anda.
Klien
potensial mengharapkan Anda untuk mengetahui bisnis, pelanggan, dan persaingan
mereka, serta Anda mengetahui produk atau layanan Anda sendiri. Pelajari
industri pelanggan Anda. Ketahui masalah dan trennya. Cari tahu siapa pesaing
terbesar perusahaan. Beberapa alat penelitian termasuk laporan tahunan
perusahaan, brosur, katalog, dan buletin; publikasi perdagangan; kamar
direktori perdagangan; dan internet.
Ø Tulis presentasi penjualan Anda.
Membuat
presentasi penjualan bukanlah sesuatu yang Anda lakukan saat itu juga. Selalu
gunakan presentasi tertulis. Struktur dasar dari setiap presentasi penjualan
mencakup lima poin utama: Bangun hubungan dengan prospek Anda, perkenalkan
topik bisnis, ajukan pertanyaan untuk lebih memahami kebutuhan prospek Anda,
rangkum poin-poin penjualan utama Anda, dan tutup penjualan. Pikirkan tentang
tiga poin penjualan utama dari produk atau layanan Anda. Kembangkan
pertanyaan-pertanyaan utama untuk menyelidiki reaksi dan kebutuhan pelanggan
Anda.
Ø Pastikan Anda berbicara dengan
orang yang tepat.
Ini
kelihatannya dasar, tetapi banyak tenaga penjualan yang lalai untuk
melakukannya. Kemudian, pada menit terakhir, pembeli menggeliat keluar dengan
mengatakan bahwa ia membutuhkan persetujuan bos, pasangan atau mitra. Ketika
Anda mengatur janji temu, selalu tanyakan "Apakah Anda yang harus saya
ajak bicara, atau adakah orang lain yang akan membuat keputusan pembelian?"
Bangun
hubungan.
Sebelum
Anda mulai membahas bisnis, bangun hubungan dengan prospek Anda. Untuk mencapai
ini, lakukan beberapa pekerjaan rumah. Cari tahu apakah Anda memiliki rekan
yang sama. Apakah perusahaan prospek sudah dalam berita belakangan ini? Apakah
dia tertarik pada olahraga? Dapatkan sedikit wawasan tentang perusahaan dan
individu sehingga Anda dapat membuat hubungan itu asli.
Mengajukan
pertanyaan.
Jangan
melompat ke omongan penjualan kalengan. Cara paling efektif untuk menjual
adalah dengan mengajukan pertanyaan kepada calon pelanggan dan melihat ke mana
dia menuntun Anda. (Tentu saja, pertanyaan Anda disusun dengan hati-hati untuk
memperoleh kebutuhan calon pelanggan - pertanyaan yang hanya dapat diisi oleh
produk Anda.)
Ajukan
pertanyaan yang memerlukan lebih dari jawaban ya atau tidak, dan yang berurusan
dengan lebih dari sekadar biaya, harga, prosedur, dan aspek teknis bisnis
prospek. Yang paling penting, ajukan pertanyaan yang akan mengungkapkan
motivasi calon pelanggan untuk membeli, masalah dan kebutuhannya, dan proses
pengambilan keputusan calon pelanggan. Jangan takut untuk bertanya kepada klien
mengapa dia merasa seperti itu. Begitulah cara Anda memahami pelanggan Anda.
Ambil
catatan.
Jangan
mengandalkan ingatan Anda untuk mengingatkan Anda tentang apa yang penting bagi
prospek Anda. Tanyakan dimuka apakah Anda boleh membuat catatan selama
presentasi penjualan Anda. (Prospek akan tersanjung.) Tuliskan poin-poin
penting yang dapat Anda rujuk kemudian selama presentasi Anda.
Pastikan
untuk menuliskan keberatan. Ini menunjukkan prospek Anda bahwa Anda benar-benar
mendengarkan apa yang dia katakan. Dengan cara ini, Anda dapat secara khusus
menjawab keberatan dengan menunjukkan bagaimana pelanggan akan mendapat manfaat
dari produk atau layanan Anda. Misalnya, dengan menghemat uang, meningkatkan
produktivitas, meningkatkan motivasi karyawan, atau meningkatkan pengakuan nama
perusahaannya.
Belajarlah
mendengarkan. Tenaga penjualan yang melakukan semua pembicaraan selama
presentasi tidak hanya membosankan prospek, tetapi juga umumnya kehilangan
penjualan. Aturan praktis yang baik adalah mendengarkan 70 persen dari waktu
dan berbicara 30 persen dari waktu. Jangan menyela. Sangat menggoda untuk turun
tangan dan memberi tahu prospek sesuatu yang menurut Anda sangat penting.
Sebelum berbicara, tanyakan pada diri sendiri apakah yang akan Anda katakan
benar-benar diperlukan.
Ketika
Anda berbicara, fokuslah pada mengajukan pertanyaan. Berpura-puralah Anda
adalah Barbara Walters mewawancarai bintang film: Ajukan pertanyaan; kemudian
diam. Anda dapat meningkatkan keterampilan mendengarkan Anda dengan membuat
catatan dan mengamati bahasa tubuh calon pelanggan Anda, bukan langsung
menyimpulkan.
Jawablah
keberatan dengan "merasa," "merasa" dan
"ditemukan."
Jangan
berdebat ketika calon pelanggan mengatakan, "Saya tidak tertarik,"
"Saya baru saja membeli satu," atau "Saya tidak punya waktu
sekarang." Katakan saja, "Saya mengerti bagaimana perasaan Anda.
Banyak pelanggan saya yang sekarang merasakan hal yang sama. Tetapi ketika
mereka mengetahui berapa banyak waktu yang dihemat dengan menggunakan produk
kami, mereka kagum." Kemudian mintalah janji. Prospek suka mendengar
tentang orang lain yang berada dalam situasi yang sama.
Selidiki
lebih dalam.
Jika
seorang prospek memberi tahu Anda "Kami mencari penghematan dan efisiensi
biaya," akankah Anda segera memberi tahu dia bagaimana produk Anda
memenuhi kebutuhannya akan penghematan dan efisiensi biaya? Seorang penjual
yang sangat cerdas tidak akan - dia akan mengajukan lebih banyak pertanyaan dan
menyelidiki lebih dalam: "Saya mengerti mengapa itu penting. Bisakah Anda
memberi saya contoh spesifik?" Meminta informasi lebih lanjut - dan
mendengarkan jawaban - memungkinkan Anda untuk memposisikan produk Anda dengan
lebih baik dan menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan klien.
Temukan
"tombol panas."
Seorang
pelanggan mungkin memiliki daftar panjang kebutuhan, tetapi biasanya ada satu
"tombol panas" yang akan membuat orang itu membeli. Kunci untuk
tombol panas adalah bahwa itu adalah kebutuhan emosional, tidak praktis, -
kebutuhan untuk pengakuan, cinta atau penguatan. Misalkan Anda menjual
keanggotaan klub kesehatan. Untuk calon pelanggan yang merencanakan perjalanan
ke Hawaii dalam dua bulan, tombol panas kemungkinan akan kehilangan beberapa
kilogram dan terlihat bagus dalam balutan bikini. Bagi seorang prospek yang
baru mengetahui bahwa dia memiliki tekanan darah tinggi, tombol panas bisa
menjadi manfaat kesehatan dari berolahraga. Untuk ibu muda yang sibuk, tombol
panas mungkin menjadi kesempatan untuk menjauh dari anak-anak selama beberapa
jam seminggu dan mengurangi stres.
Hilangkan
keberatan.
Ketika
seorang prospek mengajukan keberatan, jangan langsung menanggapi. Alih-alih,
tunjukkan empati dengan mengatakan, "Mari jelajahi kekhawatiran
Anda." Minta rincian lebih lanjut tentang keberatan tersebut. Anda perlu
mengisolasi keberatan yang sebenarnya sehingga Anda bisa mengatasinya. Berikut ini
beberapa cara untuk melakukannya:
a.
Tawarkan pilihan.
"Apakah
ini waktu pengiriman atau pembiayaan yang Anda khawatirkan?"
b.
Dapatkan inti dari masalah ini.
"Ketika
kamu mengatakan ingin memikirkannya, apa yang ingin kamu pikirkan secara
spesifik?"
c.
Berusahalah menuju solusi.
Setiap
penjualan harus merupakan kesepakatan yang saling menguntungkan, jadi Anda
mungkin perlu kompromi untuk menutup kesepakatan: "Saya akan menghapuskan
biaya pengiriman jika Anda setuju untuk membeli." Saat Anda mendapat lebih
banyak pengalaman melakukan panggilan penjualan, Anda akan terbiasa dengan
berbagai keberatan. Menyimpan daftar keberatan umum dan cara Anda berhasil
mengatasinya.
Tutup
penjualan.
Tidak
ada keajaiban untuk menutup penjualan. Jika Anda telah mengikuti semua langkah
sebelumnya, yang harus Anda lakukan adalah meminta pesanan pelanggan. Namun,
beberapa tenaga penjualan melakukan kesalahan dengan tidak meminta keputusan
akhir. Seolah-olah mereka lupa apa tujuan mereka.
Bagi
sebagian orang, "penutupan" terdengar terlalu negatif. Jika Anda
salah satunya, cobalah mengubah pemikiran Anda menjadi sesuatu yang lebih
positif, seperti "memutuskan." Saat Anda berbicara dengan pelanggan,
bangun dekat dengan bersenang-senang dengannya.
0 Comments