Pages

Subscribe:

Senin, 06 Februari 2012

Melakukan Presentasi Penjualan


Tiga Tahap Presentasi
Proses presentasi penjulan tidak jauh berbeda dari proses mengemudikan mobil antik. Adapun peran yang harus dimainkan Sales Executive dan sekaligus menjadi tahap langkah presentasi penjualan sebagai berikut :
Ø  Pendekatan ( the approach )
Ø  Pengutaran produk ( product demonstration )
Ø  Mangakhiri presentasi ( closing the sale )
Sales executives tidak akan dapat mengutarakan keistimewaan produknya secara berhasil, bilamana mereka tidak dapat melakukan pendekatan sacara berhasil. Tanpa pendekatan yang berhasil, harapan dapat mengakhiri presentasi penjulan secara memuaskan juga tidak besar. Tujuan tahap pendekatan adalah mendapatkan tanggapan positif dari calon pembeli ( graining attention ) dan membangun minat prospect terhadap produk ( building desire ). Tujuan tahap kedua, pengutaran produk adalah membangun keinginan calon pembeli memiliki produk. Sedangkan  tahap akhir presentasi adalah menghimbau calon pembeli  membeli produk.


Prinsip Presentasi AIDA     
Presentasi penjualan yang profesional menerapkan empat prinsip penjualan yang disebut dengan singkatan AIDA. Keempat jenis prinsip presentasi penjulan adalah:
  Ø  Mendapat tanggapan positif dari calon pembeli ( graining the attention )
Tujuan tahap pertama presentasi penjulan adalah dalam waktu singkat mendapat tanggapan positif dari calon pembeli. Dengan demikian mereka dengan senang hati bersedia meluangkan waktu untuk mendengarkan penjelasan tentang produk yang ditawarkan.
Ø  Membangun minat terhadap produk ( arousing interest )
Membangun minat terhadap produk merupakan tujuan kedua yang harus dicapai pada tahap pendekatan.
Ø  Membangun keinginan memiliki produk ( building desire )
Membangun keinginan calon pembeli memiliki produk yang ditawarkan adalah inti presentasi penjualan. Sales executive tidak hanya menguraikan keistimewaan produk semata- mata, melainkan bagaimana keistimewaan dapat bermanfaat bagi calon pembeli. Dengan demikian diharapkan mereka dapat menilai bagaimana besar manfaat produk tersebut baginya. Selanjutnya mereka mulai berfikir apa manfaatnya memiliki produk tersebut.

Ø  Menghimbau pembeli potensial melakukan sesuatu ( getting action )
Tujuan langkah terakhir presentasi penjualan adalah menghimbau calon pembeli melakukan sesuatu. Langkah terakhir harus segera dimulai apabila Sales Executive merasakan calon pembeli telah yakin akan manfaat produk dan ingin memilkinya. Sales Executive wajib membantu calon pembeli mengambil keputusan membeli. 
Peranan Alat Peraga
Di zaman modern melakukan presentasi penjulan dengann mempergunakan alat peraga bukanlah barang baru. Banyak perusahaan membekali Sales Executive mereka produk, catalog, leaflets, brosur, film, model miniatur produk dan sales kits untuk diperagakan di depan calon pembeli. Tujuan memperagakan alat peraga adalah untuk mengutarakan fakta dan keistimewaan produk melalui indera penglihatan. Dengan demikian dalam presentasi penjualan Sales Executive dapat memperagakan produk tidak hanya melalui percakapan melainkan melalui visualisasi produk.
Produk Sebagai Alat Peraga
Produk adalah alat peraga terbaik untuk sarana visualisasi produ. Dengan demikian Sales Executive sebagai alat peraga. Salah satu pedoman penggunaan produk sebagai alat peraga adalah menjaga produk yang diperagakan dalam keadaan prima. Sebagai contoh misalkan produk yang diperagakan hasil kerajinan kulit seperti sepatu, tas, dll hendaknya sebelum diperagakan di lab bersih terlebih dahulu.
            Produk yang diperagakan harus diperlakukan dengan penuh rasa hormat ini menunjukkan kepada calon pembeli bahwa produk yang ditawarkan mempunyai nilai tinggi. Apabila untuk tujuan peragaan produk perlu diletakan di lantai, hendaknya diletakan dengan perlahan dan hati – hati.
Gambar Sebagai Alat Peraga
            Gambar dipergunakan sebagai alat peraga produk yang besar volumenya atau berat bobotnya sehingga tidak mudah dibawa – bawa. Dalam dunia bisnis modern gambar produk yang dipergakan dapat disusun dalam bentuk buku katalog. Dapat juga dibuat slidenya, kemudian diperagakan dengan portable automatic slide projectors.
Model Miniatur Produk 
            Di samping gambar, produk yang berat, besar volumenya atau mempergunakan teknologi canggih dapat diperagakan dengan jalan memperhatikan model miniatur produk. Dengan miniatur produk Sales Executive dapat menjelaskan ringkasan hal – hal yang menyangkut aspek teknik, misalnya proses produksi barang yang akan dihasilkan dengan mesin yang diperagakan.
Film Sebagai Alat Bantu Peragaan Produk
            Banyak perusahaan menengah dan besar membekali Sales Executive memakai film dan film projector. Manfaat film sebagai alat bantu presentasi adalah dapat menyajikan menjelaskan  produk tentang fakta, keistimewaan, kegunaan dan cara penggunaan produk dalam bentuk gambar bergerak, berwarna dan cara penggunaan produk dalam bentuk gambar yang bergerak, bnerwarna dan diselingi komentar suara. Dengan demikian diharapkan calon pembeli lebih berminat mengikuti penjelasan. Kekuatan film lainnya adalah dapat menjangkau majoritas sarana reaksi manusia terhadap rangsangan dari luar ( dalam hal presentasi penjulan adalah inform,asi tentang produk ). Paul Micali Op Cit menyatakan riset yang dilakukan para pakar di Amerika menemukan manusia melakukan reaksi terhadap rangsangan dari luar melalui sarana :
Ø  Mata ( penglihatan ) – 87 persen
Ø  Telinga ( pendengaran ) – 7 persen
Ø  Hidung ( penciuman ) – 3 ½  persen
Ø  Tangan ( perabaan ) – 1  ½  persen
Ø  Lidah ( rasa ) – 1 persen
Dari rasio persentase sarana manusia terhadap rangsangan dari luar diatas, nampak film dapat menjangkau 94 persen sarana reaksi, yaitu melalui penglihatan dan pendengaran.
Mengundang Pertisipasi Calon Pembeli
            Bagi orang yang biasa mendengarkan orang lain berbicara bukan pekerjaan yang mudah. Hal yang sama berlaku bagi calon pembeli. Walaupun mereka mempunyai minat terhadap produk itu terlalu panjang, sedikit demi sedikit minat mereka akan menurun. Untuk mengatasi hal tersebut Sales Executive harus memberikan kesempatan mereka “ beristirahat “ sebentar dari tugas mendengarkan. Beristirahat mendengarkan sebentar lebih diperlukan lagi bilamna calon pembeli yang mendengarkan lebih dari satu orang.
            Salah satu cara mengistirahatkan calon pembeli adalah mengundang mereka berpatisipasi antara lain dengan mengundang untuk bertanya. Cara mengundang komentar atau pertanyaan itu sendiri dapat dilakukan dengan mepergunakan teknik yang berbeda – beda.
Cara kedua  mengistirahatkan calon pembeli adalah mengkaitkan mereka dengan produk yang dipresentasi. Antara lain dengan jalan mempersilakan mereka melihat, meraba atau mencoba penggunaan produk.
            Adapun cara ketiga adalah mentolerir adanya interupsi selama presentasi. Jenis interupsi tersebut dapat berbentuk pertanyaan atau komentar tentanh produk atau syarat pembelian. Interupsi seperti itu tidak banyak mangganggu.
Ada lima langkah dalam melakukan teknik penjualan, yaitu:
1)      Tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan
untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen? Berapa jumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan?
2)      Pilihlah pasar sasaran khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus yaitu:
              a.         Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.
             b.         Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya. Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahaan kecil.
              c.         Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi, kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa, kota), demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.

3)      Tetaplah Posisi Pasar
Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi’ yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.
4)      Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5)      Pilih Strategi Penjualan yang paling Tepat
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga,promosi, dan distribusi tadi. Untuk melakukan program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut:
·         Persiapan Sebelum Penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.
·         Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.
·         Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi pembeli? Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
·         Melakukan Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
·         Pelayanan Sesudah Penjualan (Purna Jual)
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membeli dan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang. Contohnya: dalam kendaraan bermotor adalah Pembelian Mobil Toyota Kijang, diberikan service gratisdan oli gratis sampai dengan 30.000 km. Untuk membantu penjualan, wiraniaga perlu memperhatikan tahapan-tahapan penting sebagai berikut:
  Ø  Prospecting
  Ø  Perencanaan Pra Penjualan
  Ø  Presentasi Penjualan
  Ø  Mengatasi Keeratan Prospek
  Ø  Menutup Penjualan
Ada beberapa hal yang harus dilakukan dalam melakukan presentasi penjualan, diantaranya :
         1.         Persiapan
Persiapan dalam presentasi sama pentingnya dengan presentasi itu sendiri. Persiapan yang matang dan lengkap akan sangat menentukan keberhasilan presentasi.
         2.          Memulai Presentasi
Memulai presentasi diawali dengan mengucapkan salam pembuka, dan menyapa audiens. Buatlah suasana nyaman bagi audiens dan diri kita sendiri. Mulailah dengan membicarakan hal-hal ringan yang tidak terkait dengan presentasi, namun jangan bertele-tele. Setelah kita merasa nyaman, kita bisa memulai presentasi.
         3.          Mengisi Presentasi
Hal yang paling penting dalam menyampaikan presentasi adalah membangkitkan kesadaran audiens bahwa mereka sedang dalam masalah. Mungkin mereka tidak menyadarinya, dan kita yang menyadarkanya. Ketika mereka telah menyadari bahwa mereka sedang menghadapi masalah, maka kita hadir untuk memberi solusi atas masalah mereka.
Sehebat apapun presentasi kita, tidak akan ada artinya jika mereka tidak menyadari bahwa mereka sedang memiliki masalah dan masalah itu hanya bisa selesai melalui produk dan layanan dari kita.
Selain itu keberhasilan presentasi ditentukan oleh gaya kita menyampaikan, apakan semangat, penuh keyakinan dan kenikmatan.
         4.          Alat Bantu Visual
Alat bantu visual akan membantu mempermudah menyalurkan ide kepada audiens. Presentasi lebih persuasif, lebih profesional, dan lebih menarik menggunakan alat visual daripada yang tidak menggunakan alat.
         5.          Penutup
Pada saat kita menutup presentasi, coba kita simpulkan apa yang sudah kita sampaikan. Intinya adalah kembali mengingatkan kegusaran audiens terhadap masalahnya dan mendengungkan solusi. Dengan rangkaian kata-kata yang baik, kata terakhir ini akan selalu terkenang atau terngiang-ngiang ditelinga audiens paling tidak selama 24 jam setelah presentasi.
Pada saat itulah saat yang paling baik untuk melakukan negosiasi. Jangan lupa, bahwa tujuan kita adalah menjual, bukan pertunjukan presentasi. Jadi lakukan closing segera, baik pada forum presentasi atau sejenak setelah presentasi ditutup dan kita melakukan pembicaraan dengan orang-orang pengambil keputusan.

0 komentar: