Melakukan Presentasi Penjualan

               Kualitas presentasi penjualan Anda akan sering menentukan apakah prospek membeli dari Anda atau salah satu pesaing Anda. Empat elemen menentukan apakah penjualan akan dilakukan atau tidak:

a.       Hubungan: menempatkan diri Anda di sisi yang sama dengan sang prospek

b.      Perlu: menentukan faktor-faktor apa yang akan memotivasi calon pelanggan untuk mendengarkan dengan maksud untuk membeli

c.       Pentingnya: bobot yang diberikan prospek kepada suatu produk, fitur, manfaat, harga atau kerangka waktu

d.      Keyakinan: kemampuan Anda untuk memproyeksikan kredibilitas, untuk menghilangkan keraguan, dan untuk mendapatkan keyakinan prospek bahwa risiko pembelian akan lebih kecil daripada hadiah kepemilikan

Berikut ini adalah langkah-langkah yang dapat Anda lakukan untuk membuat presentasi penjualan Anda berhasil.

Sebelum Presentasi

Ø  Ketahui bisnis pelanggan Anda.

Klien potensial mengharapkan Anda untuk mengetahui bisnis, pelanggan, dan persaingan mereka, serta Anda mengetahui produk atau layanan Anda sendiri. Pelajari industri pelanggan Anda. Ketahui masalah dan trennya. Cari tahu siapa pesaing terbesar perusahaan. Beberapa alat penelitian termasuk laporan tahunan perusahaan, brosur, katalog, dan buletin; publikasi perdagangan; kamar direktori perdagangan; dan internet.

Ø  Tulis presentasi penjualan Anda.

Membuat presentasi penjualan bukanlah sesuatu yang Anda lakukan saat itu juga. Selalu gunakan presentasi tertulis. Struktur dasar dari setiap presentasi penjualan mencakup lima poin utama: Bangun hubungan dengan prospek Anda, perkenalkan topik bisnis, ajukan pertanyaan untuk lebih memahami kebutuhan prospek Anda, rangkum poin-poin penjualan utama Anda, dan tutup penjualan. Pikirkan tentang tiga poin penjualan utama dari produk atau layanan Anda. Kembangkan pertanyaan-pertanyaan utama untuk menyelidiki reaksi dan kebutuhan pelanggan Anda.

Ø  Pastikan Anda berbicara dengan orang yang tepat.

Ini kelihatannya dasar, tetapi banyak tenaga penjualan yang lalai untuk melakukannya. Kemudian, pada menit terakhir, pembeli menggeliat keluar dengan mengatakan bahwa ia membutuhkan persetujuan bos, pasangan atau mitra. Ketika Anda mengatur janji temu, selalu tanyakan "Apakah Anda yang harus saya ajak bicara, atau adakah orang lain yang akan membuat keputusan pembelian?"

Bangun hubungan.

Sebelum Anda mulai membahas bisnis, bangun hubungan dengan prospek Anda. Untuk mencapai ini, lakukan beberapa pekerjaan rumah. Cari tahu apakah Anda memiliki rekan yang sama. Apakah perusahaan prospek sudah dalam berita belakangan ini? Apakah dia tertarik pada olahraga? Dapatkan sedikit wawasan tentang perusahaan dan individu sehingga Anda dapat membuat hubungan itu asli.

Mengajukan pertanyaan.

Jangan melompat ke omongan penjualan kalengan. Cara paling efektif untuk menjual adalah dengan mengajukan pertanyaan kepada calon pelanggan dan melihat ke mana dia menuntun Anda. (Tentu saja, pertanyaan Anda disusun dengan hati-hati untuk memperoleh kebutuhan calon pelanggan - pertanyaan yang hanya dapat diisi oleh produk Anda.)

Ajukan pertanyaan yang memerlukan lebih dari jawaban ya atau tidak, dan yang berurusan dengan lebih dari sekadar biaya, harga, prosedur, dan aspek teknis bisnis prospek. Yang paling penting, ajukan pertanyaan yang akan mengungkapkan motivasi calon pelanggan untuk membeli, masalah dan kebutuhannya, dan proses pengambilan keputusan calon pelanggan. Jangan takut untuk bertanya kepada klien mengapa dia merasa seperti itu. Begitulah cara Anda memahami pelanggan Anda.

Ambil catatan.

Jangan mengandalkan ingatan Anda untuk mengingatkan Anda tentang apa yang penting bagi prospek Anda. Tanyakan dimuka apakah Anda boleh membuat catatan selama presentasi penjualan Anda. (Prospek akan tersanjung.) Tuliskan poin-poin penting yang dapat Anda rujuk kemudian selama presentasi Anda.

Pastikan untuk menuliskan keberatan. Ini menunjukkan prospek Anda bahwa Anda benar-benar mendengarkan apa yang dia katakan. Dengan cara ini, Anda dapat secara khusus menjawab keberatan dengan menunjukkan bagaimana pelanggan akan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda. Misalnya, dengan menghemat uang, meningkatkan produktivitas, meningkatkan motivasi karyawan, atau meningkatkan pengakuan nama perusahaannya.

Belajarlah mendengarkan. Tenaga penjualan yang melakukan semua pembicaraan selama presentasi tidak hanya membosankan prospek, tetapi juga umumnya kehilangan penjualan. Aturan praktis yang baik adalah mendengarkan 70 persen dari waktu dan berbicara 30 persen dari waktu. Jangan menyela. Sangat menggoda untuk turun tangan dan memberi tahu prospek sesuatu yang menurut Anda sangat penting. Sebelum berbicara, tanyakan pada diri sendiri apakah yang akan Anda katakan benar-benar diperlukan.

Ketika Anda berbicara, fokuslah pada mengajukan pertanyaan. Berpura-puralah Anda adalah Barbara Walters mewawancarai bintang film: Ajukan pertanyaan; kemudian diam. Anda dapat meningkatkan keterampilan mendengarkan Anda dengan membuat catatan dan mengamati bahasa tubuh calon pelanggan Anda, bukan langsung menyimpulkan.

Jawablah keberatan dengan "merasa," "merasa" dan "ditemukan."

Jangan berdebat ketika calon pelanggan mengatakan, "Saya tidak tertarik," "Saya baru saja membeli satu," atau "Saya tidak punya waktu sekarang." Katakan saja, "Saya mengerti bagaimana perasaan Anda. Banyak pelanggan saya yang sekarang merasakan hal yang sama. Tetapi ketika mereka mengetahui berapa banyak waktu yang dihemat dengan menggunakan produk kami, mereka kagum." Kemudian mintalah janji. Prospek suka mendengar tentang orang lain yang berada dalam situasi yang sama.

Selidiki lebih dalam.

Jika seorang prospek memberi tahu Anda "Kami mencari penghematan dan efisiensi biaya," akankah Anda segera memberi tahu dia bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhannya akan penghematan dan efisiensi biaya? Seorang penjual yang sangat cerdas tidak akan - dia akan mengajukan lebih banyak pertanyaan dan menyelidiki lebih dalam: "Saya mengerti mengapa itu penting. Bisakah Anda memberi saya contoh spesifik?" Meminta informasi lebih lanjut - dan mendengarkan jawaban - memungkinkan Anda untuk memposisikan produk Anda dengan lebih baik dan menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan klien.

Temukan "tombol panas."

Seorang pelanggan mungkin memiliki daftar panjang kebutuhan, tetapi biasanya ada satu "tombol panas" yang akan membuat orang itu membeli. Kunci untuk tombol panas adalah bahwa itu adalah kebutuhan emosional, tidak praktis, - kebutuhan untuk pengakuan, cinta atau penguatan. Misalkan Anda menjual keanggotaan klub kesehatan. Untuk calon pelanggan yang merencanakan perjalanan ke Hawaii dalam dua bulan, tombol panas kemungkinan akan kehilangan beberapa kilogram dan terlihat bagus dalam balutan bikini. Bagi seorang prospek yang baru mengetahui bahwa dia memiliki tekanan darah tinggi, tombol panas bisa menjadi manfaat kesehatan dari berolahraga. Untuk ibu muda yang sibuk, tombol panas mungkin menjadi kesempatan untuk menjauh dari anak-anak selama beberapa jam seminggu dan mengurangi stres.

Hilangkan keberatan.

Ketika seorang prospek mengajukan keberatan, jangan langsung menanggapi. Alih-alih, tunjukkan empati dengan mengatakan, "Mari jelajahi kekhawatiran Anda." Minta rincian lebih lanjut tentang keberatan tersebut. Anda perlu mengisolasi keberatan yang sebenarnya sehingga Anda bisa mengatasinya. Berikut ini beberapa cara untuk melakukannya:

a.       Tawarkan pilihan.

"Apakah ini waktu pengiriman atau pembiayaan yang Anda khawatirkan?"

b.      Dapatkan inti dari masalah ini.

"Ketika kamu mengatakan ingin memikirkannya, apa yang ingin kamu pikirkan secara spesifik?"

c.       Berusahalah menuju solusi.

Setiap penjualan harus merupakan kesepakatan yang saling menguntungkan, jadi Anda mungkin perlu kompromi untuk menutup kesepakatan: "Saya akan menghapuskan biaya pengiriman jika Anda setuju untuk membeli." Saat Anda mendapat lebih banyak pengalaman melakukan panggilan penjualan, Anda akan terbiasa dengan berbagai keberatan. Menyimpan daftar keberatan umum dan cara Anda berhasil mengatasinya.

Tutup penjualan.

Tidak ada keajaiban untuk menutup penjualan. Jika Anda telah mengikuti semua langkah sebelumnya, yang harus Anda lakukan adalah meminta pesanan pelanggan. Namun, beberapa tenaga penjualan melakukan kesalahan dengan tidak meminta keputusan akhir. Seolah-olah mereka lupa apa tujuan mereka.

Bagi sebagian orang, "penutupan" terdengar terlalu negatif. Jika Anda salah satunya, cobalah mengubah pemikiran Anda menjadi sesuatu yang lebih positif, seperti "memutuskan." Saat Anda berbicara dengan pelanggan, bangun dekat dengan bersenang-senang dengannya.